Hogan Kevin Psychologia perswazji

[ Pobierz całość w formacie PDF ]

postrzegane jako bardziej profesjonalne. Bez względu na rodzaj spotkania najlepsze jest
umiarkowane tempo mówienia. Wysokie, piskliwe głosy zwykle odbierane są jako słabe i
denerwujące. Obni\ając wysokośc głosu, kobieta zyskuje szacunek. Kobiety u\ywające głosu
o średniej wysokości często są uznanymi dziennikarkami i gwiazdami telewizyjnymi. Z
pewnością potrafisz wymienić wiele takich kobiet. Czy potrafisz podać przykład choć jednej
kobiety, która odniosła sukces w podobnej dziedzinie, choć mówi wysokim głosem? Jest ich
naprawdę niewiele.
2. Mę\czyzni powinni obni\yć głos o około pół oktawy, by sprawiać wra\enie silniejszych.
Pomyśl o mę\czyznach o naprawdę przyjemnej osobowości, � wysokim głosie. Mę\czyzni
mówiący wysokim głosem rzadko są szanowani często są postrzegani jako zbyt kobiecy.
3. Zarówno kobiety, jak i mę\czyzni powinni wypowiadać się długimi zdaniami. Krótkie,
urywane zdania mogą ładnie wyglądać na papierze, ale nie brzmią najlepiej podczas
publicznej prezentacji. Oglądaj wieczorne wiadomości i sprawdz, jak długich zdań u\ywają
twoi ulubieni prezenterzy, porównując je z wypowiedziami tych telewizyjnych gwiazd,
których nie lubisz.
Ruch gałek ocznych
Przeprowadzono wiele badań dotyczących ruchu gałek ocznych i jego związał z
wewnętrznymi reprezentacjami. We wszystkich uzyskano podobne wyniki, które za chwilę
omówimy. Pierwsze badania ruchu gałek ocznych rozpoczął na początku lat 50. XX wieku
doktor Ernest Hildegard. Jako hipnotyzer ciekaw byt, jaki wpływ na ruch gałek ocznych
pacjentów ma jego zachowanie. W latach 70. zespół Johna Grindera i Richarda Bandlera
przeprowadził kolejne badania na ten temat.
Wykazały one, \e gdy człowiek wspomina, odpowiada na pytanie, prowadzili dialog
wewnętrzny, doznaje wra\eń i wyobra\a sobie przyszłe wydarzenia, towarzyszą temu szybkie
ruchy gałek ocznych.
Poni\szy schemat został podzielony na sześć części. Pozwala on ustalić, na podstawie
obserwacji ruchu gałek ocznych, jakiego systemu reprezentacji u\ywa dana osoba.
125
Wzrokowe wskazówki systemu reprezentacji
Okw - Obrazy konstruowane - nigdy Opw - Obrazy przypomniane wizualnie
przedtem nie oglądane oglądane wcześniej
Oczy: W górę i w prawo Oczy: W górę i w lewo
(Oczy rozbiegane albo nieruchomy wzrok oznaczają obrazy przywołane).
Dks - Dzwięki lub słowa skonstruowane Dps - Dzwięki czy słowa przypomniane
słuchowo - nigdy wcześniej nie słyszane słuchowo z dawniejszych rozmów
Oczy: W poziomie w prawo Oczy: W poziomie w lewo
Wk - Wra\enia kinestetyczne (a tak\e zmysł Dw - Dialog wewnętrzny -oznacza rozmowę z
węchu i smaku) - ponowne doświadczanie samym sobą
dawnych odczuć lub wyobra\anie sobie
przyszłych
Oczy: W dół i w prawo Oczy: W dół i w lewo
(rysunek z punktu widzenia osoby obserwowanej)
Wykorzystanie informacji przedstawionych na powy\szym rysunku we wszystkich procesach
komunikacji, w których uczestniczysz, pozwala znacząco polepszyć ich przebieg. Załó\my na
przykład, \e sprzedajesz nowe samochody.
MP: -Jakie są pańskie oczekiwania wobec nowego samochodu?
KLIENT: - Có\ (oczy do góry i w lewo), chciałbym mieć ładny czerwony kabriolet, ten, który
właśnie wszedł do produkcji, (oczy w dół i w prawo, potem w dół i w lewo) Ale chciałbym
uzyskać mo\liwie najkorzystniejszą cenę. Wie pan, co mam na myśli?
Klient miał w umyśle obraz samochodu, który chciał kupić (obraz przypomniany wizualnie:
Opw) i miał równie\ pewnego rodzaju odczucia związane z tym samochodem (wra\enia
kinestetyczne: Wk). W końcu przeprowadził di log wewnętrzny (Dw), który ujawnił jego
niepokój o cenę. Aby więc sprostać wymaganiom klienta, musimy pokazać mu samochód,
sprawić, by dobrze s w nim poczuł, i wtrącić się do jego wewnętrznego dialogu.
Opw +Wk + Dw > sprzeda\
MP: - Przejdzmy teraz do kabrioletu, którego obraz ma pan w swojej i wyobrazni. Wiem, \e
poczuje się pan świetnie, prowadząc go w czasie ja: próbnej. Gdy wrócimy, zada pan sobie
pytanie: Jezu, dlaczego nie kupił go wcześniej?".
Jeśli potrafisz przedstawić klientowi ofertę, która jakby naśladuje" sekwencję jego
wewnętrznych reprezentacji, prawie zawsze osiągniesz rezultat KAśDY WYGRYWA.
126
Najbardziej odpowiednim momentem zastosowania tej techniki jest chwila, w której przed
wpływem mimowolnego powtórzenia tej sekwencji, klient podejmuje decyzję.
MP: -Porozmawiajmy o państwa obecnym domu. Co było pierwszym czynnikiem, który
zadecydował o jego wyborze? Czy to było coś, co państwo zobaczyli, usłyszeli, a mo\e
poczuli?
KLIENT: (oczy w górę i w lewo) - Gdy go zobaczyliśmy z \oną (oczy w dół i w prawo),
poczuliśmy, \e go kochamy. Wyglądał tak ładnie na tle podwórka (obraz przypomniany
wizualnie i kinestetyka).
MP: - Co było następnym w kolejności czynnikiem, który wpłynął na waszą decyzję?
KLIENT: - Có\, (oczy w poziomie i w prawo) agent powiedział nam, \e pobliska szkoła jest
bardzo dobra, a to oczywiście było dla nas wa\ne, poniewa\ mamy troje dzieci (dzwięki
przypomniane słuchowo).
MP: - Co jeszcze pomogło się państwu zdecydować?
KLIENT: (oczy w górę i w lewo) - Chyba to, \e gdy zobaczyliśmy, \e wewnątrz jest tak samo
ładny jak na zewnątrz, po prostu (oczy w poziomie i w lewo) powiedzieliśmy sobie:
Bierzemy go" i tak te\ zrobiliśmy (obraz przypomniany wizualnie, potem dzwięki
przypomniane słuchowo).
Mo\esz kontynuować, ale tak naprawdę uzyskałeś ju\ wszystkie niezbędne informacje.
Opw + Wk + Dps + Opw + Dps > decyzja
Odkrywanie strategii
W odniesieniu do wszystkich niemal czynności, które wykonujemy w \yciu, posiadamy
pewne ogólne strategie działania. Codziennie w podobny sposób udajemy się do pracy.
Nawyk ten tak głęboko tkwi w naszej podświadomości, \e nie musimy nawet zastanawiać się
nad tym, dokąd jedziemy. Wsiadamy do samochodu, włączamy silnik i kończymy jazdę pod
biurem. To wzór zachowania, który składa się z wielu elementów. Zestawione w całość i
świadomie prze-analizowane, tworzą strategię dojazdu do pracy.
Aby poznać czyjąś strategię dojazdu do pracy, zakochiwania się, kupowania produktów czy
czegokolwiek, musimy o to zapytać. Poni\sze pytania pozwalają nam rozpoznać strategię
dowolnej osoby.
1. Pamiętasz czasy, gdy byłeś X (na przykład szczęśliwy z powodu kupna domu,
szczęśliwy, poniewa\ umówiłeś się z kimś, kogo właśnie poznałeś, szczęśliwy w miłości
itp.)?".
2. Czy pamiętasz wszystko z tego okresu?".
3. Co było pierwszym czynnikiem, który sprawił, \e byłeś X?".
a. Czy to było coś, co zobaczyłeś?". [ Pobierz całość w formacie PDF ]

Wątki